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| 今月のトピックス〔2008.2〕 -2008年02月12日 | |
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《データで見る経営》 価格決定権を持っている中小企業は１０．３％。 販売価格の決定方法と利益率に関係はあるのか？ 中小企業にとっても、製品、商品、サービスをいくらで販売するかは非常に重要な問題です。各企業は少しでも付加価値を高めて多くの利益を得ようと日夜努力を重ねています。 しかし、中小企業の場合、販売先との力関係から技術やノウハウが販売価格にきちんと反映されていない場合があります。 みずほ総合研究所の「企業間取引慣行実態調査」（2006年11月）によると、主要販売先との販売価格の決定方法を「自社が一方的に決定する」「主要販売先と話し合うが、最終的には自社が決定する」と回答した中小企業は10.3％に過ぎません。一方「主要販売先と話し合うが、最終的には主要販売先が決定する」「主要販売先が一方的に決定する」との回答は23.9％。中小企業が価格決定の主導権をとるのは難しいようです。 しかし、主要販売先との価格決定のイニシアチブをとっている中小企業ほど、利益率が上昇していることが如実に読み取れます。価格交渉力の強さは、中小企業の業況を左右する大きな要素となっていることが分かるでしょう。 《今月の数字》 「キーパーソンの離職が多い」と感じる企業が２割！ １/４が「辞めたい！」 中小企業の発展に欠かせないのがキーパーソンの存在。キーパーソンの確保、育成が今後の中小企業経営のカギともなるでしょう。野村総合研究所では、「キーパーソンの育成や確保の実態に関するアンケート調査」を実施。 キーパーソンの離職が「非常に多い」「多い」の回答を合わせると20.7%。「少ない」「非常に少ない」の合計が48.3％と半数近いのですが「離職が多い」の2割は決して少ないとはいえないでしょう。 キーパーソン自身の離職意向調査をみてみると「すぐにでも（1年以内程度）辞めるつもり」と「1,2年後には辞めるつもり」の合計が25.6％を占めています。これも決して軽視できない数値。その理由については「納得できる給料が支払われていない、または支払われる見込みがない」が圧倒的。続いて「仕事内容にやりがいや楽しみを感じられない」の回答が目立ちました。一方「10年以上～終身的に勤めたい」と答えたキーパーソンは、その理由を「仕事内容にやりがいを感じている」としているケースが半数近くを占めました。 キーパーソン人材の確保、育成を考える際には、その力を発揮させていくマネジメントへの取組が必要となるでしょう。 《経営Ｑ＆Ａ》 １．有給休暇の理由が虚偽の場合は？ Ｑ：わが社の女性社員は「子供が病気がち」「母親が入院した」と、頻繁に有給休暇をとります。しかし、他の営業社員から「レジャーに出掛けるような服装で子供と電車に乗っていたのを見た」という情報を小耳にはさみました。これが本当なら、嘘の理由で有給休暇をとられるのは気分がよくありません。有給休暇を取り消すことはできるのでしょうか？ Ａ：法的要件を満たした年次有給休暇を付与された労働者がこれを消化することは当然の権利です。会社はその利用目的によって消化を拒否する権限はありません。そもそも有給休暇の利用目的の申告を強制することも認められないのです。 原則的は結論としては、虚偽の理由だからといって、有給休暇を取り消すことはできません。ただし、例えば「家族の急な入院」を理由として有給休暇を申請し、これに対して他の社員が一致団結して休暇中の仕事をフォローしたような場合「嘘でも処分できない」では、その後の職場の秩序維持がしづらくなってきます。 こうしたことを防ぐ意味でも、年次有給休暇取得手順に関する規定を就業規則にきちんと盛り込み、手順規定に反したことの理由で懲戒処分にすることが妥当と思われます。しかし、あくまでも就業規則にうたわれる譴責処分や減給処分などを行なえる程度にとどまります。 一方、有給休暇を請求された時季が事業の正常な運営を妨げる場合は、他の時季に有給休暇を与えることが認められています。 例えば「年末商戦で最も忙しいときに有給休暇を請求されて、ごった返す顧客をさばき切れない」「職場の半数以上の社員が一斉に同じ日に有給休暇を申請してきた」というような場合が該当する可能性があります。 これを「有給休暇に対する時季変更権」といい、労働基準法で規定されています。ただ、この権利は、有給休暇をとることで業務に支障をきたすことが客観的かつ具体的に明確でないと行使できません。 ２．聞いたことがない会社からの引き合いはどうする？ Ｑ：わが社でも年末商戦真っ只中。ベテラン社員から新入社員まで、営業スタッフが頑張ってくれています。営業課長経由で聞いた話ですが、ある新入社員が、これまで聞き覚えのない会社から熱心に引き合いを受けているそうです。彼は｢1円でも多く売り上げて、会社に貢献しよう｣と売る気マンマン。営業課長は｢自分の経験と勘からすると、売ってもいいかも｣とちょっと感覚的。社長の私はもともと技術畑で営業のことはあまり詳しくありません。このような場合、どう判断すればいいのでしょう？ Ａ：年末商戦だけに営業マンが必死に売上を求める気持ちは理解できます。しかし、せっかく商品を売っても、その売上を回収しないとまったく意味がありません。｢この会社は本当にお金を払ってくれるのか｣を見極める必要があります。現在はそう簡単にモノが売れない時代。電話一本で｢売ってください｣と積極的にアプローチしてくるのも考えもの。実はそうした場合、“パクリ屋”という悪徳企業だったりすることが見受けられます。 “パクリ屋”とは食品、雑貨、文具、パソコンなどをメーカーや問屋に引き合いを出して取り込み、代金を支払わずに逃げる“詐欺師集団”。年末は彼らにとっても書き入れ時。売上のために血眼になっている営業社員の心に忍び寄ってくるのです。 最近の“パクリ屋”の手口は巧妙。悪徳商法にありがちな怪しい雰囲気を微塵も感じさせない場合が多いようです。よくあるパターンとしては以下の通り。最初の数回は少量取引でしっかり現金にて支払ってくれます。その後急にロットを増やし、掛取引を要求するように。そうしたら｢得意先からの入金が遅れているので、支払いを待ってほしい｣と泣きを入れてくるのです。 その場合、“パクリ屋”は決して｢払わない｣と開き直りません。あくまでも支払いの意思は示します。場合によっては｢毎月1000円ずつ支払う｣といった気長な対応も取ります。こうなると、支払いの意思があるので警察にも通報できません。回収に苦労しているうちに３～６カ月もすれば“パクリ屋”は雲隠れ。会社に行っても、もぬけのから。ほとぼりが冷めたころ“パクリ屋”は新たに休眠会社を買い取って、取り込み詐欺を再開するというサイクルを繰り返すという極悪非道な活動を続けているのです。引き合いが来たら、まずその会社の登記簿謄本との中身を確認したり、取引先となっている会社から簡単に評判を聞いてみるなど、どんな会社か調べることが必要。それ以前に｢回収して初めて売り上げになる｣｢安易な引き合いには裏がある｣ということを、新入社員にはしっかり戸と耐える必要があるでしょう。 《ＨＩＮＴ》 企業の目標数値を決めるのは、まず｢利益｣から。売上目標はいちばん最後！ 会社の経営数値として、真っ先に思い浮かぶのは売上高。経営計画を立てる際、目標数値を売上高から決めてしまいがちですが、それでは順番が逆になります。 単年度の経営計画づくりは、いくらの利益を会社に残すかを決めることが出発点。したがって、利益目標を決めることが先で、売上目標はいちばん最後でいいのです。 売上目標が先行すると粗利が落ちることも ここで、決算書上の各利益について説明します。｢売上高｣から仕入れなどの売上原価を引いたものが｢売上総利益｣。ﾋﾞｼﾞﾈｽ上では｢粗利益｣と通称されます。そこから、販売費及び一般管理費(販管費)を引いたものが｢営業利益｣。さらに、営業外損益を加減したのが｢経常利益｣。そこから特別損益を加減した数値が税引前当期利益。さらに税金を引いたものが｢当期利益｣で、会社が自由に使えるお金になります。だからこそ、目標数値は利益から決める必要があるのです。 もし、売上目標だけが先行した場合、会社はどうなるでしょう？ 例えば、年商２億円社員１０人の会社が、次期決算の売上目標を２億５０００万円にしたとします。粗利益は売上２億円に対して１億円でしたが、次期は売上が目標に達したものの、無理な販売がたたり粗利が９０００万円にダウン。社員一人あたりの粗利も１０００万円から９００万円に減少。実質的に業績が悪化したのに社員は｢売上を上げたのだからボーナスも増やしてほしい｣と勘違いされる。これではまったく意味がありません。 Ｐ/ＬだけでなくＢ/Ｓの数値目標も 売上目標ばかりに目が行くと、経営に影を落とすことは明らか。当期利益をはじめ、経常利益、粗利益など利益目標に着目した予算設定を心掛けることが、中小企業が生き残る道なのです。 また、目標を立てるのは、損益計算書(Ｐ/Ｌ)の数値だけではありません。貸借対照表(Ｂ/Ｓ)の数値に関しても、売掛金や在庫などの目標を立てることをお勧めします。売掛金や在庫の圧縮は、キャッシュフローの好転につながります。資金繰りの悪化は倒産に直結するだけに、きちんと目標を立てて管理することが求められるのです。 《経営者インタビュー》 訪問しないでトップ営業マンになる方法とは？ 「営業レター」の活用でお客さまとの信頼を構築 営業サポート・コンサルティング㈱代表取締役 菊原智明氏に聞く 『４年連続Ｎｏ．１が明かす 訪問しないで売れる営業に変わる本』『訪問しないで４年連続Ｎｏ．１！が明かす「売れる営業」に変わる魔法のトーク』（各大和出版）、『ダメ営業マンが４年連続Ｎｏ．１に！売れる営業に変わる１００の言葉』（ダイヤモンド社）など、営業成績に悩むサラリーマンを応援する著書を次々に出版している、営業サポート・コンサルティング㈱代表取締役・菊原智明氏。住宅販売会社に入社してから７年間、不遇の時代をすごしたが、｢営業レター｣というツールを活用することを思いつき、一転してトップセールスマンに変身。そのノウハウを著書やセミナーで公開しています。菊原氏に営業レターや、今後求められる営業マンなどについて話を聞きました。 ｢営業レター｣を始めたきっかけは？ ３０歳手前で結婚し、自分の家を建てようとしたときです。社内資料で顧客からのクレーム集を発見しました。｢２階ではインターホンが聞こえない｣という程度の内容がいくつもあり、家を建てるときには大いに役立ちました。しかし、こうした情報は家を建てる前のお客さまには伝わっていません。教えてあげると喜ばれるのではと思い、情報をこちらで編集してお客さまのところへ｢お役立ち情報｣として配るようにしました。 「営業レター」を活用して、どのような変化が起きましたか？ 商談の数が増えましたね。先方から続々とやってくるのです。おかげで、飛び込み訪問をする必要がなくなり、手渡ししていた｢営業レター｣の大部分を郵送にしました。郵送のほうが反応はよかったですね。気がつけば毎月契約がとれ、トップ営業マンに躍り出ていました。帰宅もぐんと早くなり、午後６時に帰っていましたよ。 図太さに欠けながらも日々奮闘している営業マンにメッセージを。これまでは心臓に毛が生えたような強くて元気な営業マンが優秀な成績を収めていました。そうした人が根性でのし上がり、営業幹部や経営者になっています。そして｢俺がやったんだから｣と同じ方法を指導します。しかし、それでは繊細な人はついていけません。一方、繊細な営業マンはお客様の気持ちが分かり、顧客満足度も高いです。これは、これからの商売において最も大切なことの一つ。お客さまも、そうした営業マンを求める傾向にあります。やり方や仕組み次第では、繊細な人でもトップ営業マンになれる時代になりつつあるのです。それを応援するのが、私の役目だと自負しております。私の著書やセミナーから何か得られるものがあれば幸いです。 |
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